Como ter uma avaliação odontológica mais assertiva e rentável

Investir em um processo de avaliação mais assertivo é primordial para um crescimento seguro e sustentável a longo prazo. A abordagem para conquistar e reter novos clientes requer sensibilidade, conhecimento técnico e uma compreensão profunda das necessidades dos pacientes. 

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Neste artigo, vamos explorar técnicas para avaliações em clínicas odontológicas, destacando o papel fundamental do avaliador na aplicação eficaz dessas estratégias.

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O perfil do Profissional Avaliador

Independentemente de haver um profissional específico para realizar as avaliações na sua clínica ou se você é um "dentista faz tudo", o perfil do avaliador deve ser o mesmo. Confira algumas características que são determinantes nesse processo:

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1. Ter escuta ativa: o mais importante é saber ouvir o paciente. Escute com atenção e permita que ele fale. A escuta é um dos momentos que mais gera conexão entre o avaliador e o paciente.
2. Perfil de vestimenta: a imagem do dentista/avaliador transmite credibilidade ao paciente. Invista em um uniforme para a clínica ou adote um padrão, como o uso de preto por todos. Para as mulheres, a maquiagem também pode ajudar a reforçar essa imagem de confiança.
3. Estar sempre bem-humorado: manter o bom humor facilita a quebra de gelo entre o avaliador e o paciente. Ser comunicativo e demonstrar empatia são aspectos fundamentais.
4. Ambição saudável: o perfil do avaliador deve ser ambicioso, com objetivos e metas claras, sempre buscando crescer de forma assertiva. No entanto, não confunda ambição com ganância. Na área da saúde, o foco deve estar em resolver os problemas dos pacientes, com cuidado e ética.
5. Ser treinável: estar sempre disposto a aprender e evoluir, buscando novas técnicas de atendimento e vendas. A capacidade de adaptação e crescimento é essencial para o sucesso.

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💡Dica: Não realize a avaliação na cadeira odontológica. O ideal é conduzir a conversa em uma sala própria para esse fim ou em uma mesa no consultório. Estar no equipo pode causar ansiedade ou medo no paciente.

O passo a passo para um processo de avaliação assertivo

Captação inicial de dados 

Independentemente de como o paciente chega à clínica, seja por meio de ligação ou captação, a primeira ação deve ser o registro dos seus dados. Nesse momento, o uso de um software odontológico se torna essencial. Ele é fundamental para garantir uma gestão assertiva com a captação e acompanhamento eficiente de todas as informações do paciente.

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Ao coletar as informações, preste máxima atenção aos dados fornecidos pelo paciente. Busque elementos que permitam estabelecer uma sintonia com ele, criando uma conversa que favoreça empatia e conexão.

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Construa uma sintonia com seu paciente usando esses elementos:        

• Referência: Se o paciente veio por indicação, mencione a pessoa que o recomendou. Por exemplo: "O Sr. Claudio, que te indicou, é um cliente muito especial para a nossa clínica. Que bom que você também veio!"
• Oferecer algo: Mostre hospitalidade oferecendo algo ao paciente, como um café, água ou até mesmo um presente. Pequenos gestos fazem a diferença na experiência do paciente.
• Elogios: Faça elogios genuínos, e não forçados. Reconheça algo positivo de maneira sincera para criar uma conexão mais autêntica com o paciente.

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💡Dica: Se o paciente não for o decisor, convide a pessoa responsável para comparecer à clínica para a avaliação. Isso aumenta as chances de uma negociação mais assertiva.

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Leia também: Como captar pacientes para o consultório odontológico: 8 dicas

Levantamento das necessidades do paciente

Busque escutar o paciente com atenção, agindo mais como um conselheiro do que como um vendedor. O seu objetivo deve ser ajudá-lo a encontrar o melhor caminho para suas necessidades.

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Muitas vezes, a ansiedade ou preocupações financeiras podem influenciar as decisões dos pacientes. Por isso, uma abordagem empática e centrada nas suas necessidades é essencial para construir confiança e estabelecer uma boa relação desde o primeiro contato.
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Busque identificar o motivo que levou o paciente a procurar sua clínica com perguntas como:

• Qual é a sua principal queixa?
• Qual resultado você espera com este tratamento?
• O que te impede de iniciar o tratamento hoje?

Além disso, faça perguntas que ajudem a entender o histórico do paciente, como:

• Você já iniciou esse tratamento em outra clínica?
• Tem alguma urgência para realizar o tratamento?
• Como conheceu nossa clínica?

Essas perguntas podem te ajudar a entender melhor o perfil do paciente e o seu objetivo ao buscar atendimento na clínica.

Encontrando a solução para o problema do paciente

Agora que você ouviu atentamente o paciente, é o momento de aplicar seu conhecimento prático. Nesta etapa, você provavelmente já identificou a melhor recomendação, mas é crucial apresentar o plano de tratamento de maneira clara e cuidadosa, garantindo que o paciente compreenda todas as etapas.

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Com base nas respostas do paciente, apresente uma solução personalizada. Por exemplo:‍

"Srª Márcia, você mencionou que sente dor nesta região, e este tratamento pode resolver o problema e eliminar seu desconforto".

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Ofereça soluções que atendam diretamente ao motivo que fez o paciente procurar a clínica. Se o paciente mencionou uma questão emocional, destaque como o tratamento pode impactar positivamente sua qualidade de vida, além da saúde bucal. Por exemplo:

"Srª Márcia, você comentou que tem dificuldade em sorrir ou comer em público. Este tratamento pode mudar isso. Imagine como seria maravilhoso recuperar sua confiança!".

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💡Dica: É importante lembrar que cada paciente é único, e a forma de se comunicar com ele pode variar. Sempre adapte seu diálogo ao perfil de cada paciente para garantir uma abordagem mais eficaz e empática.

Conduza a negociação 

Chegamos aos momentos finais do atendimento, quando é hora de discutir o preço. Nesse momento, alguns pontos são essenciais, e um deles é só iniciar a negociação após ter certeza de que o paciente compreendeu completamente o plano de tratamento proposto.

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Outro ponto essencial é que o avaliador tenha confiança de que o preço oferecido é justo, considerando a qualidade do atendimento e do tratamento. Se o negociador acreditar que o valor é caro ou injusto, isso tornará a venda mais difícil.

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Nesta etapa do processo, você já deve ter explicado todos os benefícios e vantagens do tratamento. Conduza o fechamento da venda com confiança e autoridade. Certifique-se de oferecer opções de pagamento flexíveis, como carnês ou financiamento, para facilitar a decisão do paciente.

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Leia também: Como oferecer um financiamento para tratamentos odontológicos

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Acompanhamento do tratamento 

O acompanhamento pós-consulta é um diferencial no processo de vendas. É importante aproveitar essa oportunidade para manter o contato próximo com os pacientes, esclarecer quaisquer dúvidas adicionais e garantir sua satisfação contínua com o tratamento recebido. 

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Além disso, o follow-up permite identificar possíveis problemas ou preocupações após os procedimentos, contribuindo para a construção de uma relação duradoura e fidelização da clientela.

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