Precificação para Dentistas: como determinar o preço certo para seus serviços

A precificação dos serviços odontológicos pode ser um dos aspectos mais desafiadores para dentistas e gerentes de consultórios odontológicos. Ao mesmo tempo, é fundamental para a gestão do negócio e para garantir um fluxo constante de pacientes.

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Para precificar serviços ou produtos, em qualquer tipo de negócio, é essencial realizar estudos detalhados, análises de mercado, compreender o perfil do seu público-alvo e conduzir muita pesquisa.

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Neste artigo, exploraremos algumas abordagens práticas para ajudar os dentistas a definir os preços de seus serviços de maneira justa, competitiva e lucrativa.

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Por que é importante precificar corretamente?

Saber precificar corretamente os serviços odontológicos é essencial para o sucesso de uma clínica. Uma precificação precisa garante que os custos operacionais sejam cobertos, enquanto permite a margem de lucro necessária para investir em tecnologia, treinamento e melhorias no atendimento ao paciente.

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Além disso, uma estratégia de precificação bem planejada ajuda a posicionar a clínica no mercado, equilibrando competitividade com qualidade de serviço. Ao definir preços de forma justa e transparente, a clínica pode construir relacionamentos mais sólidos com seus pacientes, promovendo confiança e lealdade a longo prazo.

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Portanto, a precificação eficaz é um componente crítico para a prosperidade e crescimento de clínicas odontológicas, beneficiando tanto a empresa quanto os pacientes.

Passo a passo - Como definir a precificação dos seus serviços odontológicos

Aqui vamos falar passo a passo que irá ajudá-lo a definir preços justos e estratégicos para seus serviços odontológicos, garantindo equilíbrio entre rentabilidade e satisfação do paciente. Vamos explorar as etapas essenciais para uma precificação bem-sucedida.

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1. Compreenda seus custos
2. Calcule a sua hora clínica
3. Defina sua margem de lucro
4. Considere o valor percebido pelo paciente
5. Faça pesquisas de mercado
6. Avalie a performance financeira dos meses anteriores
7. Fórmula para calcular o preço do serviço

1. Compreenda seus custos

O primeiro passo para precificar corretamente seus serviços é entender seus custos. Isso inclui despesas fixas e variáveis. Anote todos os custos associados ao funcionamento do seu consultório e use-os para calcular quanto você precisa cobrar para cobrir essas despesas.

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No entanto, a precificação na odontologia não se resume apenas a cobrir os custos; é essencial gerar lucro com seus serviços.

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Além dos gastos com materiais odontológicos, você também investiu em sua formação e qualificação profissional, e isso deve ser levado em conta ao estabelecer seus preços. Para garantir que seu negócio seja lucrativo, é necessário definir uma margem de lucro adequada.

Custos fixos

Os custos fixos são aqueles que permanecem constantes, independentemente do volume de produção ou da atividade do seu negócio. Eles não flutuam com o aumento ou diminuição das operações e devem ser pagos independentemente do número de serviços prestados ou produtos vendidos.

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Por serem previsíveis, os custos fixos facilitam o planejamento financeiro de longo prazo, mas também representam um compromisso constante, que pode ser desafiador para empresas em períodos de baixa atividade. Aqui estão alguns exemplos:

• Aluguel
• Salários de funcionários
• Seguros e licenças
• Empréstimos

Custos variáveis

Por outro lado, custos variáveis são aqueles que mudam em proporção ao nível de produção ou atividade da empresa. Eles aumentam ou diminuem com o volume de serviços ou produtos oferecidos

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Estes custos são mais flexíveis e podem ser mais fáceis de ajustar em resposta a mudanças na demanda, tornando-os uma parte importante do controle de custos. Aqui estão alguns exemplos:

• Materiais odontológicos
• Manutenção de equipamentos
• Itens de escritórios
• Custos com anestesias

2. Calcule sua hora clínica

Antes de iniciar qualquer cálculo, é fundamental realizar um levantamento detalhado de todas as despesas mensais da clínica odontológica e classificá-las em fixas e variáveis. Ao segmentar os gastos dessa maneira, é possível obter uma visão clara dos custos envolvidos na operação do consultório. 

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Com as despesas mapeadas, torna-se viável determinar o valor da hora de trabalho necessário para cobrir esses custos. Para isso, basta somar todas as despesas fixas e variáveis e dividir pelo número de horas trabalhadas no mês. 

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HORA CLÍNICA = (GASTOS FIXOS + VARIÁVEIS) ÷ HORAS ATENDIDAS

3. Defina sua margem de lucro

Ele é calculado subtraindo-se o custo dos produtos ou serviços vendidos da receita total. O lucro bruto é uma medida importante para avaliar a eficiência operacional de uma empresa, pois indica quanto valor está sendo gerado pela atividade principal do negócio. Serve como um indicador inicial da capacidade de uma empresa de gerar lucro a partir de suas operações básicas.

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E a margem bruta pode ser calculada pelo lucro bruto dividido pela receita total e multiplicado por 100, e serve como um indicador-chave da saúde financeira de uma empresa e da eficácia de sua estratégia de precificação.

Lucro bruto

O lucro bruto é o resultado da receita total do seu negócio menos o custo de produção do produto ou serviço. 

Ele representa o valor obtido pela empresa após subtrair os custos diretamente relacionados à produção ou aquisição dos produtos e serviços vendidos.  O lucro bruto é um indicador inicial da lucratividade de um negócio e é uma métrica importante para entender a eficiência operacional do negócio. 

Lucro líquido

O lucro líquido, por sua vez, é o resultado da receita total menos todas as despesas e custos, incluindo custos operacionais, impostos, juros sobre empréstimos e outros gastos não diretamente ligados à produção.

O lucro líquido é o valor que realmente resta para a empresa após todas as despesas serem consideradas, e é um indicador-chave da rentabilidade geral do negócio.

4. Considere o valor percebido pelo paciente

Leve em consideração o valor percebido pelo cliente. Pergunte a si mesmo: "O que meus pacientes esperam em termos de qualidade, atendimento e experiência?" Se você oferece um ambiente mais sofisticado, tecnologia de ponta, ou uma equipe altamente qualificada, isso pode justificar preços mais altos.

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No entanto, é importante comunicar esses diferenciais para os pacientes, para que eles entendam o motivo do valor cobrado.

5. Faça pesquisas de mercado

Ao estabelecer a precificação dos serviços odontológicos, é essencial realizar pesquisas de mercado para garantir que os preços definidos sejam competitivos e ao mesmo tempo sustentem a sustentabilidade do negócio.

Uma análise da concorrência permite que você entenda o que outras clínicas odontológicas estão oferecendo, quais são suas estratégias de precificação e como os pacientes percebem o valor desses serviços. Ao checar a concorrência, você pode identificar tendências do setor, como ofertas promocionais ou pacotes de serviços, além de reconhecer quais clínicas estão liderando em termos de inovação e qualidade.

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Para fazer isso considere: 

• Visitar redes sociais 
• Avaliações e comentários
• Preços dos serviços
• Participações em eventos do setor

Público alvo

Uma vez que você compreenda a concorrência, a próxima etapa é definir seu público-alvo. Ter um público-alvo claro ajuda a personalizar seus serviços e suas estratégias para atender às necessidades específicas desses clientes.

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É importante considerar:

• Localização
• Renda
• Gênero
• Idade

6. Avalie a performance financeira nos meses anteriores

Avaliar a performance financeira nos meses anteriores é uma etapa crítica para dentistas que desejam precificar seus serviços de forma eficaz. Essa avaliação permite que você compreenda a situação financeira da sua clínica e identifique padrões ou problemas que precisam ser abordados para garantir a sustentabilidade e a lucratividade do negócio.

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Leia também: Guia completo de Planejamento Financeiro para consultórios odontológicos

7. Fórmula para calcular o preço do seu serviço

Para colocar em prática tudo o que você leu até agora, preparamos uma fórmula simples que vai te ajudar a realizar os cálculos de qual deve ser sua precificação odontológica:

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(CUSTOS FIXOS + CUSTOS VARIÁVEIS + LUCRO DESEJADO) ÷ HORAS ATENDIDAS

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Fique atento que muitas vezes é necessário olhar para um cenário mais amplo para fazer este cálculo, como analisar como anda o mercado, como seus concorrentes estão se precificando e o próprio valor percebido pelos seus clientes.

Outros fontes para determinar preços de serviços odontológicos

Estabelecer valores justos e consistentes para procedimentos odontológicos é fundamental para clínicas, profissionais do setor e planos de saúde. Para isso, duas principais ferramentas estão disponíveis no Brasil: os Valores Referenciais para Procedimentos Odontológicos (VRPO) e a Planilha de Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos (CBHPO). 

Valores Referenciais para Procedimentos Odontológicos (VRPO)

São um conjunto de diretrizes utilizadas por clínicas odontológicas, profissionais da área e planos de saúde para estabelecer um parâmetro de precificação justa para serviços odontológicos.

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Esses valores servem como uma referência para garantir que os preços cobrados pelos procedimentos sejam consistentes com o mercado. Porém é necessário se atentar aos valores que seus pacientes estão dispostos a pagar e monitorar a concorrência.

Planilha de Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos (CBHPO)

Outro jeito de determinar os preços dos serviços odontológicos é pela CBHPO, oferecendo uma lista abrangente de procedimentos odontológicos, divididos em categorias e subcategorias que refletem diferentes áreas da odontologia.

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Também facilita a interação com outros sistemas de saúde no Brasil, como o Sistema Único de Saúde (SUS), planos de saúde privados e outras instituições relacionadas. Isso ajuda a garantir consistência nos registros.

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Um diferencial é que ela é atualizada com frequência, então acaba sendo uma referência mais segura.

Monitoramento e ajustes

Lembre-se de que a precificação não é estática. Monitore regularmente seu fluxo de caixa, volume de pacientes e feedback dos clientes para ajustar seus preços conforme necessário. A economia, a concorrência e outras condições podem mudar, então esteja preparado para adaptar sua estratégia de precificação ao longo do tempo.

Acompanhamento do desempenho financeiro

Estabeleça métricas para acompanhar o desempenho financeiro do seu consultório. Analise periodicamente seu fluxo de caixa, receitas e despesas para verificar se os preços estão gerando a rentabilidade esperada. Se houver flutuações significativas ou tendências preocupantes, isso pode ser um sinal de que os preços precisam ser revisados.

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Leia também: Como Aumentar a Receita do seu Consultório

Avaliação do volume de pacientes

A quantidade de pacientes que seu consultório recebe também é um indicador importante. Se o volume de pacientes estiver aumentando rapidamente, pode ser uma indicação de que seus preços estão competitivos ou até mesmo baixos demais. 

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Por outro lado, se o número de consultas estiver diminuindo, pode ser hora de reavaliar sua estrutura de preços ou a qualidade do serviço oferecido.

Acompanhamento da concorrência

Mantenha-se atualizado sobre as práticas de precificação dos concorrentes na sua área. Novos consultórios, mudanças no mercado local ou ofertas especiais podem impactar a competitividade do seu consultório. Se outros dentistas estão oferecendo pacotes ou descontos, considere como isso pode afetar a sua estratégia de precificação.

Revisão periódica

Estabeleça uma rotina de revisão da sua estratégia de precificação, pelo menos uma vez por ano, para garantir que ela permaneça alinhada com seus objetivos de negócio e com fatores externos. 

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Com um monitoramento constante e ajustes regulares, você pode manter sua estratégia de precificação afinada para garantir rentabilidade e satisfação do cliente. A abordagem proativa para o monitoramento e ajuste da precificação ajuda a construir um consultório odontológico bem-sucedido e sustentável.

Perguntas frequentes sobre precificação odontológica

Dentistas podem cobrar por orçamento?

Podem sim! Apesar de não ser muito comum, é  uma escolha que o dentista pode desenvolver durante seu trabalho, portanto, é interessante consultar antes de pedir um orçamento.

É correto dentistas cobrarem pela avaliação odontológica?

Sim! Apesar de muitos dentistas ainda oferecerem uma primeira consulta gratuita, o ideal é que os dentistas cobrem pela avaliação.

Dentistas podem cobrar taxa de agendamento na odontologia?

Não é proibido que os dentistas cobrem uma taxa antecipada ao agendar a consulta, mas é proibido que eles cobrem por um atendimento não prestado e caso o atendimento não ocorra, o profissional deverá devolver o valor.

Conclusão

Determinar o preço certo para serviços odontológicos é uma tarefa complexa que requer uma abordagem multifacetada. Compreender seus custos fixos e variáveis, estabelecer uma margem de lucro adequada e comunicar o valor dos seus serviços aos pacientes são elementos essenciais para uma precificação bem-sucedida. 

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O processo de precificação, no entanto, não é estático. É crucial monitorar o desempenho financeiro, acompanhar a evolução do volume de pacientes e estar atento à concorrência para ajustar a estratégia conforme necessário. A revisão periódica da precificação, acompanhada de métricas de desempenho e feedback dos clientes, ajuda a manter o equilíbrio entre rentabilidade e competitividade.

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Com um planejamento cuidadoso e um monitoramento constante, é possível garantir uma gestão odontológica sustentável e de sucesso, ao mesmo tempo em que se oferece um serviço de qualidade aos pacientes.