Precificação para Dentistas: como precificar procedimentos odontológicos

A precificação dos serviços odontológicos pode ser um dos aspectos mais desafiadores para dentistas e gerentes de consultórios odontológicos. Ao mesmo tempo, é fundamental para a gestão do negócio e para garantir um fluxo constante de pacientes.

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Para precificar serviços ou produtos, em qualquer tipo de negócio, é essencial realizar estudos detalhados, análises de mercado, compreender o perfil do seu público-alvo e conduzir muita pesquisa.

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No entanto, saber exatamente o valor da sua própria mão-de-obra, pode parecer complexo e é neste momento que a tecnologia pode facilitar. A Calculadora de Preços Odontológicos da Capim foi desenvolvida justamente para ajudar nesse processo. 

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Com ela, em poucos cliques é possível obter uma estimativa clara e prática de quanto cobrar por cada procedimento. Ficou curioso(a) e quer saber mais? Clique no banner abaixo e aproveite!
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O que é precificação? 

A precificação é um processo de definir o preço de um produto ou serviço que envolve análises mais precisas para chegar no resultado final, como avaliar os custos diretos ou indiretos, posicionamento do mercado, localização e estratégias de negócio. 

Por que é importante precificar corretamente?

Saber precificar corretamente os serviços odontológicos é essencial para o sucesso de uma clínica. Uma precificação precisa garante que os custos operacionais sejam cobertos, enquanto permite a margem de lucro necessária para investir em tecnologia, treinamento e melhorias no atendimento ao paciente.

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Além disso, uma estratégia de precificação bem planejada ajuda a posicionar a clínica no mercado, equilibrando competitividade com qualidade de serviço e evitando a desvalorização do trabalho. Ao definir preços de forma justa e transparente, a clínica pode construir relacionamentos mais sólidos com seus pacientes, promovendo confiança e fidelização.

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Portanto, a precificação eficaz é um componente crítico para a prosperidade e crescimento de clínicas odontológicas, pois permite traçar metas realistas que beneficiam tanto os consultórios quanto os pacientes.

Estratégia de precificação: como definir o valor dos serviços odontológicos

Neste tópico vamos apresentar um passo a passo prático para ajudá-lo a definir preços mais justos e estratégicos, encontrando o ponto ideal entre rentabilidade e satisfação do paciente.

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Você conhecerá as etapas essenciais para uma precificação eficiente e sustentável, capaz de fortalecer tanto a saúde financeira da clínica quanto a fidelização dos pacientes. 

1. Faça pesquisa de mercado e análise de concorrência

Antes de estabelecer a precificação dos serviços odontológicos, é essencial realizar pesquisas de mercado para garantir que os preços definidos sejam competitivos e ao mesmo tempo equilibrados com a sustentabilidade do negócio.

Defina o objetivo da pesquisa

Antes de começar a avaliar as clínicas ao redor, saiba exatamente o motivo da sua procura. Pergunte-se: o que quero descobrir? 

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• Faixa de preço praticada na região? 
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• Serviços oferecidos? 
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• Diferenças no atendimento, tecnologia ou benefícios extras? 
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• Percepção dos pacientes sobre o valor e qualidade? 

Levante informações da concorrência

A ideia não é copiar, mas entender como as clínicas daquela região se mantêm e como seu consultório pode se destacar, então considere visitar esses locais, pesquisar site, redes sociais e avaliações no Google. 

Analise as diferenças e identifique oportunidades

Ao analisar a concorrência, observe não apenas o preço cobrado pelos concorrentes, mas também o que eles oferecem em troca. Compare aspectos como estrutura física da clínica, localização, conforto e acessibilidade para os pacientes. 

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Também avalie a qualidade do atendimento, verificando se há o uso de tecnologias, o tempo de espera, a abordagem humanizada e eventuais serviços adicionais, como facilidades de pagamento, estacionamento ou atendimento via WhatsApp. Bem como a presença digital dessas clínicas, sites e redes sociais. 

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Essa avaliação permitirá identificar oportunidades que podem ser exploradas no seu próprio negócio, ou seja, diferenciais que podem fortalecer sua proposta de valor e ajudar a justificar preços mais altos. 

Escolha seu público-alvo

Uma vez que você compreenda a concorrência, a próxima etapa é definir seu público-alvo. Ter um público-alvo claro ajuda a personalizar seus serviços e suas estratégias para atender às necessidades específicas desses clientes. É importante levar em consideração:

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• Localização
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• Renda
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• Gênero
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• Idade

2. Calcule suas despesas fixas e variáveis

O primeiro passo para precificar corretamente seus serviços é entender seus custos, incluindo gastos fixos e variáveis. Anote todos os custos associados ao funcionamento do seu consultório e use-os para calcular quanto você precisa cobrar para cobrir essas despesas.

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Porém, vale ressaltar que, a precificação na odontologia não se resume apenas a cobrir os custos, é essencial gerar lucro com seus serviços! 

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Além dos gastos com materiais odontológicos, você também investiu em sua formação e qualificação profissional e isso deve ser levado em conta ao estabelecer seus preços - para garantir que seu negócio seja lucrativo, é importante definir uma margem de lucro adequada.

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Veja também: Ferramentas para reduzir custos no consultório. 

Despesas fixas

Despesas fixas são aquelas que permanecem constantes, independentemente do volume de produção ou da atividade do seu negócio. Eles não flutuam com o aumento ou diminuição das operações e devem ser pagos independentemente do número de serviços prestados ou produtos vendidos.

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Por serem previsíveis, os custos fixos facilitam o planejamento financeiro a longo prazo, mas representam um compromisso constante que pode ser desafiador para clínicas em períodos de baixa atividade. Exemplos:

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• Aluguel da clínica
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• Salários e encargos de recepcionistas, auxiliares etc.
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• Contas de serviços (água, luz, internet, telefone)
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• Seguros e licenças (CRO, alvará)
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• Softwares de gestão ou assinatura de plataformas
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• Despesas financeiras fixas (parcelas de empréstimos, leasing de equipamentos)

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Para calculá-lo, é muito simples: some todos os gastos mensais para saber quanto será necessário faturar somente para "zerar” o custo fixo da clínica. 

Despesas variáveis

Por outro lado,  as despesas variáveis são aquelas que mudam em proporção ao nível de produção ou atividade da clínica, ou seja, elas aumentam ou diminuem conforme a quantidade de atendimentos ou procedimentos realizados. 

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Estes custos são mais flexíveis e podem ser mais fáceis de ajustar em resposta a mudanças na demanda, tornando-os uma parte importante do controle de custos. Exemplos:

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• Materiais odontológicos descartáveis
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• Custos de laboratório protético (coroas, próteses, alinhadores)
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• Esterilização (embalagem, produtos de limpeza, manutenção da autoclave)
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• Comissões pagas a parceiros ou especialistas
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• Manutenção de equipamentos da clínica (cadeira, ar condicionado, aparelhos eletrônicos) 
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• Itens de escritórios (papel, caneta, lápis, agenda) 

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Para calculá-lo, basta somar os custos médios de materiais e serviços usados em cada tipo de procedimento e multiplicar pela quantidade de procedimento que você realiza no mês.

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Ao final, você saberá o valor essencial para definir o preço mínimo que precisa cobrar para não ter prejuízo e, posteriormente, aplicar a margem de lucro desejada para chegar ao valor final. 
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3. Defina o custo da sua hora clínica

Saber o valor da hora clínica, é um dos pilares da precificação, pois representa o valor mínimo que sua hora de trabalho precisa gerar para cobrir as despesas da clínica, isto é, o cálculo dará o custo da hora para manter a clínica aberta. Para isso, basta seguir as seguintes etapas: 

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1. Somar as despesas fixas e as despesas variáveis médias do mês
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2. Definir o número de horas produtivas no mês (exemplo: 8h por dia x 20 dias = 160h por mês)
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3. Dividir o custo total pelas horas produtivas

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Exemplo prático: Clínica X possui despesas fixas e variáveis mensais de R$ 10.000,00 e tem um total de 160h produtivas por mês.

Cálculo: R$ 10.000,00/160h = R$ 62,50 por hora.  

4. Defina sua margem de lucro

Agora que você sabe quanto custa sua hora clínica, é hora de decidir quanto você quer ganhar sobre esses custos. Essa é decisão estratégica e deve ser levado em consideração seu público-alvo, o posicionamento do consultório no mercado - se é uma clínica popular, especializada ou multi-especializada - e seus objetivos financeiros. 

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Mas antes de definir sua margem de lucro, é essencial entender dois conceitos bem importantes: lucro bruto e lucro líquido. 

Lucro bruto

O lucro bruto é uma medida importante para avaliar a eficiência operacional de uma empresa, pois indica quanto valor está sendo gerado pela atividade principal do negócio. Serve como um indicador inicial da capacidade de uma empresa de gerar lucro a partir de suas operações básicas.

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Ou seja, ele é o resultado da receita total do seu negócio menos o custo de produção do produto ou, neste caso, do e caso,serviço prestado prestado. 

Lucro líquido

Por sua vez, é um indicador-chave da rentabilidade geral do negócio. Trata-se do lucro real, isto é, o que sobra depois de pagar todos os custos e despesas da clínica - incluindo custos operacionais, impostos, juros sobre empréstimos e outros gastos não diretamente ligados à produção.

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Após compreender os conceitos de lucro bruto, lucro líquido e todos os custos envolvidos, chega o momento de refletir sobre o que sua clínica espera e procura alcançar antes de estimar a porcentagem de lucro para cobrar os procedimentos. 

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A definição da margem não é igual para todos: elas dependem diretamente do posicionamento e modelo de atendimento que você escolheu. Por isso, antes de chegar ao cálculo final, é importante identificar em qual destas categorias sua clínica se encaixa. 

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• Clínica popular: foco em volume de pacientes, preços competitivos e procedimentos de demanda frequente. Ideal para atingir públicos que buscam acessibilidade e rapidez no atendimento. A margem de lucro varia de 10-20%.
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• Clínica especializada: focada em uma ou poucas áreas da odontologia, oferecendo alto nível técnico e diferenciação. O público está disposto a pagar mais por expertise e resultados específicos. A margem de lucro varia de 20-35%.
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• Clínica multi-especializada: oferece diversas especialidades no mesmo espaço, proporcionando praticidade ao paciente, mas exige maior investimento em equipe e infraestrutura. A margem de lucro varia de 15-35%. 

Cálculo do lucro

Depois de classificar o perfil da sua clínica e compreender as margens de lucro praticadas no mercado, é hora de transformar esses números em um preço de procedimento. Para isso, vamos usar um cálculo simples que garante que o valor cobrado cubra todos os custos e ainda gere o retorno esperado, evitando preços "de cabeça” ou baseados apenas na concorrência. 

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O raciocínio começa a partir do cálculo do custo fixo por procedimento, isto significa o valor rateado das despesas fixas da clínica para cada procedimento. Para isso você precisará: 

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• Valor da despesa fixa mensal
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• Nº médio de procedimento por mês  

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Exemplo: 

• Valor da despesa fixa mensal = R$ 5.000,00
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• Nº médio de procedimento por mês  = 50 
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Custo fixo por procedimento = R$ 100,00 por procedimento

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Após descobrir o valor do custo fixo por procedimento, será necessário calcular o custo total do procedimento, que inclui também as despesas variáveis de cada procedimento - isto é, todos os materiais que serão usados naquele atendimento: materiais descartáveis, próteses (se for o caso), EPI's, resinas etc. E somar com o custo fixo calculado anteriormente. 
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Exemplo: 

• Despesa variável para procedimento de profilaxia = R$ 80,00
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• Custo fixo por procedimento = R$ 100,00
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Custo total para o procedimento de profilaxia = R$ 180,00

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E depois, você decide adicionar a porcentagem que quer ganhar por procedimento. 

Exemplo: 

• Custo total do procedimento = R$ 180,00
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• Margem de lucro = 25% (0,25)
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Preço do procedimento = R$ 180/ 1 - 0,25 -> R$ 240,00

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💡 LEMBRETE: Este cálculo deve ser feito para cada procedimento! 

5. Considere o valor percebido pelo paciente

Leve em consideração o valor percebido pelo cliente. Pergunte a si mesmo: "O que meus pacientes esperam em termos de qualidade, atendimento e experiência?" Se você oferece um ambiente mais sofisticado, tecnologia de ponta ou uma equipe altamente qualificada, isso pode justificar preços mais altos.

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No entanto, é importante comunicar esses diferenciais para os pacientes, para que eles entendam o motivo do valor cobrado.

6. Avalie a performance financeira nos meses anteriores

Avaliar a performance financeira nos meses anteriores é uma etapa crítica para dentistas que desejam precificar seus serviços de forma eficaz. Essa avaliação permite que você compreenda a situação financeira da sua clínica e identifique padrões ou problemas que precisam ser abordados para garantir a sustentabilidade e a lucratividade do negócio.

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Leia também: Guia completo de Planejamento Financeiro para consultórios odontológicos

Outras fontes para determinar preços de serviços odontológicos

Estabelecer valores justos e consistentes para procedimentos odontológicos é fundamental para clínicas, profissionais do setor e planos de saúde. Para isso, duas principais ferramentas estão disponíveis no Brasil: os Valores Referenciais para Procedimentos Odontológicos (VRPO) e a Planilha de Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos (CBHPO). 

Valores Referenciais para Procedimentos Odontológicos (VRPO)

São um conjunto de diretrizes utilizadas por clínicas odontológicas, profissionais da área e planos de saúde para estabelecer um parâmetro de precificação justa para serviços odontológicos.

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Esses valores servem como uma referência para garantir que os preços cobrados pelos procedimentos sejam consistentes com o mercado. Porém é necessário se atentar aos valores que seus pacientes estão dispostos a pagar e monitorar a concorrência.

Planilha de Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Odontológicos (CBHPO)

Outro jeito de determinar os preços dos serviços odontológicos é pela CBHPO, oferecendo uma lista abrangente de procedimentos odontológicos, divididos em categorias e subcategorias que refletem diferentes áreas da odontologia.

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Também facilita a interação com outros sistemas de saúde no Brasil, como o Sistema Único de Saúde (SUS), planos de saúde privados e outras instituições relacionadas. Isso ajuda a garantir consistência nos registros.

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Um diferencial é que ela é atualizada com frequência, então acaba sendo uma referência mais segura.

Clínicas odontológicas precisam de um contador? 

Mesmo com todas as orientações e passos para calcular custos, definir margem de lucro e analisar o mercado, é fundamental contar com o apoio de um contador ou um especialista em gestão de clínicas. 

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Esses profissionais têm conhecimento técnico para interpretar os números de forma mais estratégica, identificar falhas que podem passar despercebidas e orientar sobre questões tributárias e legais que afetam diretamente a precificação. 

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Além disso, ajudam o dentista a planejar o futuro financeiro da clínica, garantindo segurança, estabilidade e crescimento sustentável 
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Faça ajustes e monitoramentos periódicos

Lembre-se de que a precificação não é estática. Monitore regularmente seu fluxo de caixa, volume de pacientes e feedback dos clientes para ajustar seus preços conforme necessário. 

A economia, a concorrência e outras condições podem mudar, então esteja preparado para adaptar sua estratégia de precificação ao longo do tempo.

Acompanhamento do desempenho financeiro

Estabeleça métricas para acompanhar o desempenho financeiro do seu consultório. Analise periodicamente seu fluxo de caixa, receitas e despesas para verificar se os preços estão gerando a rentabilidade esperada. Se houver flutuações significativas ou tendências preocupantes, isso pode ser um sinal de que os preços precisam ser revisados.

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Leia também: Como Aumentar a Receita do seu Consultório

Avaliação do volume de pacientes

A quantidade de pacientes que seu consultório recebe também é um indicador importante. Se o volume de pacientes estiver aumentando rapidamente, pode ser uma indicação de que seus preços estão competitivos ou até mesmo baixos demais. 

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Por outro lado, se o número de consultas estiver diminuindo, pode ser hora de reavaliar sua estrutura de preços ou a qualidade do serviço oferecido.

Acompanhamento da concorrência

Mantenha-se atualizado sobre as práticas de precificação dos concorrentes na sua área. Novos consultórios, mudanças no mercado local ou ofertas especiais podem impactar a competitividade do seu consultório. Se outros dentistas estão oferecendo pacotes ou descontos, considere como isso pode afetar a sua estratégia de precificação.

Revisão periódica

Estabeleça uma rotina de revisão da sua estratégia de precificação, pelo menos duas vezes por ano, para garantir que ela permaneça alinhada com seus objetivos de negócio e com fatores externos. 

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Com um monitoramento constante e ajustes regulares, você pode manter sua estratégia de precificação afinada para garantir rentabilidade e satisfação do cliente. A abordagem proativa para o monitoramento e ajuste da precificação ajuda a construir um consultório odontológico bem-sucedido e sustentável.

Erros comuns na precificação e como evitá-los

Definir o preço dos procedimentos na odontologia vai muito além de “achar um valor que pareça justo". Preços mal calculados podem levar a prejuízos, clientes insatisfeitos ou até desvalorização do seu trabalho. Confira os erros mais comuns e como evitá-los: 

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1. Não considerar todos os custos da clínica: muitos dentistas calculam o preço com base apenas nos materiais usados, esquecendo as despesas fixas mensais. Portanto liste todas as despesas fixas e variáveis, calcule quanto desse valor deve ser rateado para cada procedimento, usando o resultado como base para definir o preço.
   
   
2. Copiar preços da concorrência sem análise própria: comparar preços é importante, mas basear-se apenas no que outras clínicas cobram pode ser perigoso. Leve sempre em consideração a realidade financeira da sua clínica, considere seu público-alvo e complexidade dos procedimentos. Use a concorrência apenas como referência, não como regra.
   
   
3. Não definir margem de lucro: alguns profissionais calculam preço apenas para cobrir os gastos, quando na verdade estão "pagando para trabalhar". Para reverter essa situação, defina a margem de lucro desejada para cada procedimento.
   
   
4. Ignorar o ticket médio e o volume de procedimentos: preço baixo demais pode até atrair mais pacientes, mas se o volume não for o suficiente, não compensa o esforço e preços altos demais sem justificativa o valor, podem afastá-los. Por isso, conheça seu público e o que ele valoriza, também ajuste preço e número de atendimentos para equilibrar lucro e fluxo de pacientes. 

Veja também: Indicadores financeiros importantes para dentistas!

5. Não revisar preços periodicamente: os custos dos materiais, salários e impostos mudam e manter preços antigos pode significar perder lucro sem perceber. Dessa forma, ajuste o preço sempre que houver mudança significativa nos custos ou estratégia da clínica e faça revisão trimestral ou semestral dos custos e preços.
   
   
6. Esquecer de considerar o custo do espaço físico: mesmo que o dentista seja dono do imóvel ou não pague aluguel, o espaço da clínica precisa entrar no cálculo das despesas fixas. Isso porque o local está sendo utilizado para gerar receita e ainda demanda custos de manutenção, reparos e conservação. 
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Calculadora de preços odontológicos: prática e rápida!

Definir o preço certo para cada procedimento odontológico pode ser trabalhoso, principalmente se você tenta fazer todos os cálculos manualmente. Pensando nisso, a Capim criou uma calculadora simples e gratuita, feita para ajudar dentistas a planejar os valores de forma prática.  

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A partir dos valores fornecidos, a calculadora faz todas as contas para você e entrega o valor sugerido para cada procedimento! 

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Se você quer ter controle financeiro e precificar corretamente seus procedimentos, essa ferramenta é um grande aliado no dia a dia da clínica. Além de ser gratuita, de fácil acesso, você consegue planejar os preços de forma realista cobrindo os custos da clínica e garantindo o lucro desejado.

Perguntas frequentes sobre precificação odontológica

Dentistas podem cobrar por orçamento?

Podem sim. Apesar de não ser muito comum, é uma escolha que o dentista pode desenvolver durante seu trabalho, portanto, é interessante consultar antes de pedir um orçamento. No Brasil não há lei que proíba cobrar por um orçamento odontológico. 

É correto dentistas cobrarem pela avaliação odontológica?

Sim! Apesar de muitos dentistas ainda oferecerem uma primeira consulta gratuita, o ideal é que os dentistas cobrem pela avaliação, pois envolve tempo do profissional, análise clínica e planejamento do tratamento. 

Dentistas podem cobrar taxa de agendamento na odontologia?

Não é proibido que os dentistas cobrem uma taxa antecipada ao agendar a consulta, mas é proibido que eles cobrem por um atendimento não prestado e caso o atendimento não ocorra, o profissional deverá devolver o valor. 

Conheça a Capim

A Capim é a única plataforma odontológica com financiamento para tratamentos integrados, ou seja, dentistas, secretárias/recepcionistas e gestores têm à disposição todas as ferramentas fundamentais para tornar sua rotina mais eficiente:

• Agenda online inteligente;
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• Prontuário eletrônico;
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• Ficha clínica digital com odontograma e anamnese;
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• Disparo de mensagens de lembrete e confirmação de consulta por WhatsApp gratuitas;
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• Controle de receitas e despesas;
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• E muito mais!

O sistema Capim Dash foi projetado para fornecer soluções simples e completas. Todas as funcionalidades do sistema são desenvolvidas pensando na rápida adaptação dos dentistas e sua equipe.
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