Primeira consulta gratuita: por que essa estratégia custa caro para a clínica

A primeira consulta é o momento em que o paciente realmente conhece a clínica e forma sua primeira impressão sobre o dentista. É ali que acontecem o acolhimento, a escuta, a análise inicial e o início do diagnóstico. Mesmo sem procedimentos, é uma etapa que exige conhecimento, experiência e tempo. Ainda assim, oferecer essa consulta de forma gratuita continua sendo uma prática muito comum na odontologia brasileira.

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Muitos profissionais já passaram por situações como o famoso pedido da “olhadinha” ou o paciente que só quer um “orçamento rapidinho”. Essa cultura se espalhou ao longo dos anos e, com ela, a ideia de que a primeira consulta não tem valor técnico. Para entender por que isso acontece e qual é o impacto real dessa escolha na rotina da clínica, conversamos com Dado Rittes, ortodontista, mentor e referência nacional em gestão odontológica. Ele foi direto ao ponto: a consulta gratuita é um dos fatores que mais contribuem para a desvalorização do trabalho do dentista.

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A cultura da consulta gratuita e o início da desvalorização

Segundo Dado, a prática de não cobrar a primeira consulta virou um atalho fácil para tentar atrair pacientes, mas que no longo prazo prejudica o consultório e o posicionamento profissional.

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O que Dado observa na rotina real das clínicas‍

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“Para mim, o começo do fim da odontologia foi a consulta grátis. Quando você não cobra nada, você cria uma cultura em que o paciente entende que esse momento não tem valor. E se a primeira etapa não tem valor, todo o resto do tratamento perde força.”‍

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Dado explica que, ao oferecer consulta gratuita, o dentista deixa de se posicionar como autoridade e passa a competir apenas no preço. Isso empurra o mercado para baixo e alimenta um ciclo de desvalorização que afeta tanto profissionais experientes quanto recém-formados.

Por que a consulta gratuita custa caro para a clínica

Do ponto de vista de gestão, a consulta é um dos momentos mais caros da operação. Ela envolve tempo clínico, tempo administrativo, uso da estrutura física, equipamentos e todo o processo de diagnóstico inicial.

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Quando esse atendimento é oferecido gratuitamente e sem uma estratégia clara, os custos se acumulam sem gerar retorno e acabam comprometendo a margem de lucro da clínica.

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Dado reforça:

“Se amanhã fosse proibido oferecer consulta gratuita, todo dentista teria que buscar formas de agregar valor. Teria que melhorar o atendimento, os scripts, a experiência da equipe, teria que investir em scanner, panorâmico, teria que justificar o valor dessa etapa. A consulta gratuita virou um jeito de não precisar fazer nada disso.”‍

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Em outras palavras: a consulta grátis mascara falhas de gestão em vez de solucioná-las.

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Processo fraco gera insegurança

A dificuldade de cobrar pela consulta muitas vezes não tem relação direta com o preço, e sim com a falta de estrutura para entregar uma boa experiência. Dado explica isso de forma simples:‍

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“Quando o dentista não cobra consulta, muitas vezes não é só medo, é falta de processo. Se você cobrar, precisa entregar uma experiência boa, um diagnóstico bem feito, uma comunicação clara. Precisa ter um fluxo. Sem isso, o profissional fica inseguro e prefere não cobrar nada.”‍

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Na prática, essa falta de organização cria um círculo difícil de sustentar. A clínica atrai muitos pacientes curiosos, mas poucos realmente interessados no tratamento. A agenda fica cheia, o atendimento se torna cansativo e a rentabilidade não acompanha o esforço. O dentista trabalha mais, ganha menos e ainda sente que não está evoluindo.

Valor percebido pelo paciente: quem paga, valoriza

Para Dado, a percepção de valor é decisiva na experiência do paciente. Ele reforça que, quando o atendimento transmite qualidade, segurança e clareza, o paciente entende que está diante de algo que vale a pena investir.‍

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“Mesmo o paciente da periferia, se você agrega valor, ele paga. Ele quer ser bem atendido, quer ter acesso ao melhor. O problema é que a odontologia criou uma cultura de que consulta é de graça, clínica popular é material mais barato, atendimento rápido… e isso virou um ciclo vicioso.”‍

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Esse ciclo acaba afetando toda a cadeia. As clínicas operam com margens apertadas, os profissionais recebem menos, a qualidade do atendimento cai, o retrabalho aumenta e a motivação diminui. No curto prazo pode parecer uma economia, mas no longo prazo se torna um dos caminhos mais caros.

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Leia também: 5 maneiras de tornar sua clínica odontológica mais lucrativa antes de 2026

Consulta paga não é sobre preço, é sobre posicionamento

Quando o assunto é começar a cobrar pela primeira consulta, Dado orienta que o dentista não precisa ir para os extremos. Não é sobre colocar um valor alto logo de início, e sim sobre assumir uma postura profissional desde o começo.‍

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“Um recém-formado não vai cobrar 600 reais como eu cobro. Mas pode cobrar 50, 100. Começa pequeno, mas cobra. Porque você já filtra um paciente que valoriza seu trabalho. E a partir disso você constrói seu plano de longo prazo.”‍

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A mensagem central é simples: cobrar não significa elitizar. Significa se posicionar como profissional, mostrar segurança e construir, pouco a pouco, um modelo de atendimento mais sustentável.

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Como tornar a primeira consulta mais organizada e eficiente

A primeira consulta precisa ser clara e bem estruturada para transmitir segurança ao paciente. Para isso, alguns pontos fazem diferença:

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• Comunicação simples e objetiva.
• Fluxo organizado desde o agendamento até o diagnóstico.
• Informações centralizadas e fáceis de acessar.
• Registro completo do histórico do paciente.
• Processo que deixe claro o valor da consulta.

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Quando esses elementos se conectam, a experiência fica mais leve para o dentista e mais compreensível para o paciente. É aí que a tecnologia da Capim ganha força no dia a dia da clínica.

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A plataforma organiza o fluxo da consulta, centraliza as informações do paciente e facilita a comunicação com ele antes, durante e depois do atendimento. Isso reduz falhas, evita retrabalho e dá mais segurança ao diagnóstico.

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Quando essa estrutura se soma às orientações do Dado, a primeira consulta deixa de ser apenas um primeiro contato e se transforma em um processo profissional, eficiente e sustentável para a clínica.

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A Capim é a única plataforma odontológica com financiamento para tratamentos integrado. Ou seja, dentistas, secretárias/recepcionistas e gestores têm à disposição todas as ferramentas fundamentais para tornar sua rotina mais eficiente:

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• Agenda online inteligente
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• Prontuário eletrônico
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• Ficha clínica digital com odontograma e anamnese
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• Disparo de mensagens de lembrete e confirmação de consulta por WhatsApp gratuitas
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• Controle de receitas e despesas
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• E muito mais!

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Além do essencial, conosco, consultórios e clínicas de todos os portes contam com o maior diferencial, a oferta de financiamento para tratamentos de seus pacientes. Com este recurso é possível viabilizar pagamentos flexíveis para seus clientes e aumentar o seu faturamento.

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